არც თუ ისე მარტივი ბიზნეს მოლაპარაკებები გელით და არ იცით როგორი სტრატეგია შეარჩიოთ? ჩვენ მოგცემთ რამდენიმე საინტერესო და რეალურ სიტუაციაში გამოსადეგარ რჩევას. მათი გამოყენებით თქვენ მარტივად შეძლებთ შეუთანხმდეთ უკმაყოფილო ბიზნეს პარტნიორს, საშინელ უფროსს თუ ჭირვეულ მდივანს.
დასვით ღია კითხვები
მოახდინეთ კითხვების ისე ფორმულირება, რომელზეც შეუძლებელი იქნება ცალსახად “კი”, “არა” ან “არავითარ შემთხვევაში” – პასუხი. თქვენ ამოცანაა ჩაიყოლიოთ ადამიანი კამათში, განხილვაში და თან აჩვენოთ, რომ მისი აზრი თქვენთვის მნიშვნელოვანია. თქვენ მზად ხართ მოისმინოთ არგუმენტები და შესაძლოა მისი მხარეც კი დაიკავოთ. ასეთი მიდგომები საუბარს არ აძლევენ ჩიხში შესვლის საშუალებას.
აქცენტი გააკეთეთ სამართლიანობაზე
სამართლიანობა ადამიანის მოგონილი არ არის. ბალანსისკენ სწრაფვა ჩაქსოვილია ყველა პრიმატში. მაიმუნებიც კი ბრაზობენ როდესაც ხვდებიან, რომ უსამართლოდ გააცურეს ტკბილეულით. ამიტომ, შეთანხმების დროს ხანდახან გადაუხვიეთ რაიმე მსგავსზე: “ვინც არ მუშაობს, არ ჭამს. ფიქრობ, რომ ეს უსამართლოა?”. აჩვენეთ, რომ არ ეძებთ სარგებელს და არავის უფლებების შეზღუდვას არ აპირებთ.
ულტიმატუმების გარეშე
“ან ტორტი ან კაი ბიჭობა” – საკითხის ასეთი დასმა სიტუაციას ავარვარებს “1000 გრადუსამდე ცელსიუსით”. კუთხეში მოქცეულმა ადამიანმა მარტივად შეიძლება აირჩიოს “ტორტი” და არა იმიტომ, რომ მისთვის ის უფრო ძვირფასია, არამედ იმიტომ, რომ ის აიძულეს უხეშად დაეცვა თავისი ტერიტორია. ულტიმატუმები მაშინვე მიუთითებს, რომ თქვენ გადაწყვეტილი გაქვთ იბრძოლოთ “ბოლო ტყვიამდე”, ასე, რომ მეორე მხარე ამას ომის გამოცხადებად აღიქვამს, ხოლო ომში ყველა ხერხი კარგია.
დასვით კითხვები, რომლებსაც შესაძლებელია პასუხად მხოლოდ “კი” გაეცეს
თქვენ ხომ გსურთ გადაწყდეს ეს სიტუაცია ორივე მხარისთვის სასარგებლოდ, ასე არ არის? ეს საკმაოდ ფაქიზი და ეფექტური ფსიქოლოგიური ხრიკია. ადამიანები დაჩვეულნი არიან, რომ თანმიმდევრობა და ლოგიკურობა კარგია. და თუკი მათ ერთხელ მაინც გითხრეს კი, მაშინ ისინი ავტომატურად განაგრძობენ პასუხად “კი”-ს, მხოლოდ იმიტომ, რომ არ გამოჩნდენ არათანმიმდევრულნი.
ართ ითხოვოთ დამშვიდება
როდესაც ჩვენ ვიძახით “დამშვიდდი”, მაშინვე ყველაფერს “თავ-თავის” ადგილას ვაყენებთ: მე – ცივსისხლიანი, ჭკვიანი, და გაწონასწორებული, შენ კი – სულელი, რომელიც ცოფებს ყრის. ამის შემდეგ, რაიმე პროდუქტიულ შეთანხმებებზე საუბარიც კი ზედმეტია.
გამოხატეთ, რომ ეთანხმებით
ყოველგვარი “აჰამ” და “გასაგებია” აჩვენებს თქვენი მხრიდან ყურადღებას, ადამიანის საუბარზე იმ შემთხვევაშიც კი, თუ იგი სრულ სისულელეს ამბობს. ასე თქვენ მას საუბრის გასაგრძელებლათ განაწყობთ და არ მისცემთ ყოყმანის მიზეზს – შენ მე საერთოდ მისმენ თუ არა?
შეინარჩუნეთ პაუზები
მოისმინეთ პასუხი, მაგრამ მაშივე ნუ ეცემით თქვენი კითხვის ჩასაგდებად. გამჭრიახად უყრურეთ მოსაუბრეს, თითქოს მას ჯერ ბოლომდე არ ეთქვას სათქმელი. ბუნება არ გუობს სიცარიელეს, მოსაუბრე აუცილებლად განაგრძობს მონოლოგს – შესაძლოა იმის წამოროშვით რის თქმასაც საერთოდ არ აპირებდა. დამატებითი ინფორმაციის მიღების შესაძლებლობის გარდა, ასეთი პაუზები ქმნიან შთაბეჭდილებას, რომ მოსაუბრის სიტყვები საკმაოდ მნიშვნელოვანია და თვითონაც უკანასკნელი სულელი არ არის.
მიეცით გრძნობებს დასახელება
დაანახეთ მოსაუბრეს, რომ ის თქვენთვის არ არის უემოციო კუნძი, პირიქით, ცოცხალი ადამიანია. უთხარით მას: “როგორც ჩანს შენ არ ხარ ხასიათზე”, “ეს შენ ძალიან გაბრაზებს”. მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ დაიწყოთ შეფასება და არ უთხრათ ადამიანს რამდენად ადეკვატურია თუ არა მისი გრძნობა სიტუაციასთან შესაბამისად. ასეთი შეცდომების შემდეგ FIB- ს სამყაროში საუბარი მაშინვე სროლით მთავრდება, ხოლო მშვიდობიან ხალხში კარის მიჯახუნებითა და ბებიის სერვიზის გაფუჭებით.
იყავით კეთილნი
ანუ გამოიყენეთ სიტყვები, რომლებიც არ იწვევენ ნეგატიურ ასოციაცებს. თავისი შინაარსით ფრაზები “მე მინდა, რომ ნაკლებს მუშაობდე” და “მე მინდა, რომ შენ მეტი თავისუფალი დრო გქონდეს”, ქმრის მიმართ, რომელიც ბევრს მუშაობს აბსოლიტურად იდენტურია, მაგრამ პირველი სავსეა ნეგატივით – ის მაშინვე არასაჭიროების და საცოდაობის გრძნობას აჩენს.
მიჰყევით ხმას
ხმამ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა გასცეს თქვენი ღელვა. მაღალი ტემბრი, საუბრის ტყვიამფქრვევისებრი სიჩქარე, ხშირი სუნთქვა – ეს ყველაფერი მეტყველებს იმაზე, რომ თქვენ არ ხართ დარწმუნებულნი საკუთარ ძალებში და ქვეცნობიერად სისუსტის მტკიცებულებად მიიღება. ეცადეთ ისაუბროთ განსაზღვრულად, დაბალი ხმით, კეთილგანწყობილი ინტონაციით – და მოლაპარაკებებში წარმატება თქვენია.